La psicología del consumidor en la compra por Internet

El gran mundo de Internet solo nos hace aprender cada vez más de él. Es curioso que hasta la metodología de venta se haya tenido que adaptar a este canal, convirtiéndose en uno de sus puntos fuertes.

Los consumidores pasan cada vez más tiempo en Internet y es normal que observen vídeos online, busquen los productos que más les gusten, exploren las recomendaciones de otros clientes y se adentren en la red para saber si el producto que tanto ansiaban es conveniente o no para ellos.

En el siglo XXI podemos hablar de que existe el ‘livestreaming’, que se trata de una especie de teletienda, cada vez más popular y mediante la cual los consumidores llegan hacia los productos. Una de las estrategias que se está siguiendo para persuadir al cliente es la emisión en directo de los contenidos vinculados a las ventas. Una especie de compras en directo y vía vídeos.

Los seres humanos, como vemos, son realmente influenciables. Por ello, son muchas las empresas que tienen en cuenta la psicología del consumidor en el marketing digital.

• ¿Qué es la psicología del consumidor?

La psicología del consumidor es la disciplina que se encarga de estudiar los patrones de comportamiento del mismo. Además, analiza todos los aspectos que son capaces de influir en la decisión de compra.

Generalmente, se acude a esta herramienta para establecer los precios, promociones, ofertas, descuentos y las presentaciones de productos. Pero esto no es todo dado que también se emplea para crear ciertas necesidades en el consumidor a través de unos productos determinados.

“La mayoría de las personas no pueden responder a la simple pregunta de por qué quieren las cosas que quieren. Esto se debe a que nuestro cerebro impulsa nuestro proceso de toma de decisiones de formas de las que realmente no somos conscientes”.
– Michael Fishman

Una de las estrategias más importantes para llegar a esta psicología del consumidor es el neuromarketing, un concepto del que hablaremos próximamente, pero como pincelada inicial os diremos que se basa en conocer al usuario y sus preferencias y tratar de adecuar el marco de venta a este.

Es evidente que la Inteligencia Artificial (IA) es el mejor aliado de la psicología de ventas en la actualidad. Es la forma más eficaz de valorar las diferentes variables que permiten analizar y descubrir cómo se comportan los consumidores en la compra, gracias a la identificación de una serie de patrones concretos.

Sin embargo, la IA y el Big Data no lo son todo. Existen habilidades humanas que enriquecen las capacidades tecnológicas y aumentan la eficacia de las investigaciones en el campo de la psicología de ventas.

Destaca un estudio de Journal of Marketing en el que han concluido con que las sonrisas no son eficaces en los vídeos y el streaming. Tras analizar 99.551 procesos de ventas vía livestream y cruzarlos con los datos de ventas reales de productos, destacaron que las emociones no venden en este tipo de contenidos. Evidentemente, señalan que cuando el protagonista del vídeo transmite emociones negativas, el volumen de ventas se desploma. Pero también señalan que las emociones positivas no son una fuente de éxito. Cuando la emoción que domina es la felicidad o la sorpresa, las ventas se desploman. Por tanto, determinamos que una sonrisa no aumenta la conversión.

¿Sabíais que esto era así? ¿Por qué pensáis que un gesto sonriente no mejora la productividad de las ventas?

Pues bien, los investigadores creen que los consumidores conectan esas sonrisas con cosas poco auténticas. Consideran que es algo ‘falso’ y reducen la confianza del comprador. Además, tenemos que tener en cuenta que en Internet siempre hay que tener más cuidado que en el mundo tradicional puesto que ya de por sí hay muchas personas reticentes a comprar por esta vía.

Otros aspectos como el precio y los colores también son importantes a la hora de dirigir a los consumidores de una tienda online hacia la compra de los productos.

En definitiva, una tienda online solo entenderá la psicología del consumidor a través de pruebas constantes. Examinando todos los parámetros que pueden incrementar las ventas de la forma más orgánica y efectiva. La aplicación de la psicología al marketing de tiendas online y su diseño puede traer grandes resultados, pero es importante integrar los factores psicológicos dentro de una experiencia de marketing en la que el consumidor sea siempre el centro de atención.